Trigger mich! Wie Du im Product Launch noch besser verkaufst.

So, jetzt kommt ein heißes Thema: Die mentalen Trigger. Warum das ein heißes Thema ist? Mentale Trigger wirken unbewusst.  Sie nehmen direkten Einfluss auf unsere Handlungen und Entscheidungen. Psychologische Trigger können sehr intensiv sein und wirken auf Dein Unterbewusstsein.

Und egal wie aufgeklärt, schlau und bewusst Du bist, die Wurzeln dieser mentalen Trigger liegen Jahrtausende zurück und bewegen uns immer noch – bei jedem unterschiedlich stark.

Neuromarketing – voll aufs Hirn

Neuromarketing basiert, so Scheier und Held (2006), im Gegensatz zu anderen Marketingtrends, auf langjährigen wissenschaftlichen Erkenntnissen. Denn das Gehirn hat sich im Gegensatz zur immer hektischer werdenden Umwelt seit mehr als 50.000 Jahren nicht verändert. Und darauf zielen mentale Trigger ab!

So und weil wir hier in die Beeinflussung eintauchen, drücke ich mich doch glatt seit 6 Jahren vor diesem Thema. Da ich eigentlich niemanden manipulieren will, begeistern oder überzeugen natürlich schon. Und hier fängt der Witz an, denn wo ist da bitte der Unterschied?!  Zum Kauf verführen klingt doch irgendwie charmanter. Dabei ist das lächerlich. Wir beeinflussen andere täglich!

Die psychologischen Trigger im Alltag

Sehe ich mir die einzelnen Trigger genauer an, verwende ich in meinem Alltag viele davon:

Autorität – mein Jagdhund würde liebend gerne alleine auf die Jagd gehen und stundenlang durch den Wald tigern, wenn ich ihm keine klaren Anweisungen geben würde, das zu lassen. Sympathie, Vertrauen, Erwartung, Events, Gemeinschaft, sozialer Beweis – meine ganze Webseite ist voll davon und ich lehre es auch meinen Kunden. Ebenso die Verknappung in der Kindererziehung: “ Pauli, wenn Du jetzt nicht zum Essen kommst, sind die Samosa´s alle gleich weg“. 

Und genauso oft, wie ich sie unbewusst in meinem Leben einsetze, lasse ich mich triggern. Ende letzten Jahres buchte ich eine Jahresmitgliedschaft bei einem Coach in den USA, nur um nicht aus der tollen Community herauszufliegen. Community ist ein ganz starker Trigger.

Also, stellen wir uns der Realität: Mentale Trigger sind starke Werkzeuge, die wir alle in unserem Alltag mehr oder weniger bewusst einsetzen. Die Frage ist ja nur, wie. 

Mentale Trigger: Unterbewusst Einfluss nehmen

Möchtest Du wirksam Marketing betreiben, wirst Du Dir überlegen, wie Du Menschen dazu bewegst, bei Dir zu kaufen. Du wirst versuchen Dein Gegenüber davon zu überzeugen, dass Dein Produkt oder Dein Service besser ist als der Rest. Bewusst oder unbewusst, wendest Du bestimmte Tricks an.

12 psychologische Trigger und deren Wirkung

Ob Du mentale Trigger bei Deinem Launch oder in Deiner Vermarktung gezielt einsetzen möchtest oder lieber nicht, weil Dir das persönlich gegen den Strich geht, ist natürlich Deine Entscheidung. Mich interessierte schon immer, warum wir Menschen handeln, wie wir handeln. Ich bin da eher ein Beobachter und Forscherin. Je besser Du die Wirkkraft dahinter verstehst, desto besser kannst Du Dich der Faszination entziehen und mit etwas mehr Abstand vielleicht eine bewusstere Entscheidung zu treffen.
Legen wir mit den einzelnen mentalen Trigger los, hier stelle ich sie der Reihe nach vor.

Mentaler Trigger 1: Autorität

Wir Menschen lieben den Rat von Autoritätspersonen und folgen ihnen auch gerne. Den Status einer Autorität kannst Du Dir ziemlich leicht erarbeiten, indem Du hochwertige Inhalte – Content Marketing mit Deinem Expertenwissen kombinierst – nicht umsonst leben wir in einer Welt voller Experten. Typische Content Werkzeuge sind zum Beispiel: Das eigene Fachbuch, Podcast-Interviews, Presse-Clippings, E-Books, Checklisten, White Papers, Case Studies und klar – auch YouTube Videos.

Indem Du hochwertigen Content produzierst, gewinnst Du an…Na? Autorität. Beim Trigger Autorität erhoffen wir Käufer uns den Entscheidungsprozess für etwas zu verkürzen. Folge ich dem Rat einer Autoritätsperson, versucht mein Gehirn nur effizienter eine gute Entscheidung zu treffen.

Mentaler Trigger 2: Reziprozität

Sicher kennst Du so etwas auch, Du bekommst etwas geschenkt und fühlst Dich verpflichtet etwas zurück zu schenken. Es entsteht ein komisches Ungleichgewicht, das Du los werden möchtest. Im Marketing bedienen Leadmagneten, Freebies, gratis Kurse, Webinare etc. genau dieses Gefühl oder diesen mentalen Trigger. Wie gesagt, es ist an mentalen Triggern nichts schlechtes dran. Jeder, der sich für eine kostenlose Cremeprobe in der Parfümerie interessiert, will ja davon profitieren. So können beide gewinnen. Die Parfümerie kann im besten Falle etwas verkaufen und Du bekommst dadurch vielleicht eine viel zartere Haut.

Lieferst Du wertvolle Inhalte und gibst Du reichlich davon, dann darfst Du sicher Deine Leser, Deine Interessenten auch mal  um einen Gefallen bitten. Die Wahrscheinlichkeit, dass Dein Follower gerne einen Kommentar zum Blogartikel schreibt, eine positive Bewertung auf Google hinterlässt oder Dich sogar weiterempfiehlt ist sicher höher, wenn Du vorher in die Beziehung investiert hast. Ob mit kostenlosen Webinaren, guten Newsletter Inhalten, indem Du für Deine Community da bist…

Mentaler Trigger 3: Vertrauen

Je mehr Zeit Du mit jemanden verbringst, desto mehr baust Du Vertrauen auf. Mit meinem Programmierer arbeite ich seit 8 Jahren zusammen und ich vertraue ihm. Ich glaube ihm, wenn er sagt, dass das neue Webseiten Theme besser ist, als mein Jetziges. Indem ich ihm vertraue, schaffen wir eine solide Basis für einen Einkauf bei ihm.
Leider ist es heute nicht mehr so einfach das Vertrauen von Deinen Webseiten Besuchern, Interessenten oder Kunden zu gewinnen. Du musst es Dir hart verdienen, denn die meisten Menschen haben schon zu viele leere Werbe-Versprechen und viel zu viele leere Werbebotschaften gehört. Wir sind zurecht skeptisch.

Wie kannst Du da Vertrauen aufbauen?

Eine der einfachsten Methode um Vertrauen aufzubauen ist Kontinuität. Indem Du auf den Faktor Zeit setzt und Deine Kundenbeziehungen kontinuierlich pflegst trägt erfolgreich dazu bei, Vertrauen zu ihnen aufzubauen. Bei Deinem Product Launch kannst Du die Phase des Pre-Pre-Launches gut dazu nutzen Vertrauen aufzubauen. Ob es Deine E-Mail Serie ist, die Du konzipierst, eine Webinar Reihe oder eine Challenge. Sorge dafür, dass Deine Tribe Zeit mit Dir verbringt und Dich näher kennenlernt. Zeige, dass man sich auf Dich und Dein Unternehmen verlassen kann, kümmere Dich um Deine Interessenten und interagiere mit ihnen. Dann wird man Dir wieder ein Stückchen mehr vertrauen. Und Vertrauen ist die beste Basis zum Verkaufen. Klar, auch ich shoppe nur bei jemandem, dem ich vertraue. 

Mentaler Trigger 4: Erwartungen schüren

Warst Du schon einmal zu einem exklusiven Event eingeladen? Dann kennst Du die Vorfreude darauf. Voller Spannung können wir den Moment kaum erwarten, wenn es losgeht. 
Storytelling ist im Marketing ein hervorragendes Tool, um diese freudigen Erwartungen zu schüren. Denke doch nur an die Serienstaffeln auf Netflix. Am Ende ist immer ein spannender Cliffhanger, der dafür sorgt, dass Du am allerliebsten SOFORT die nächste Staffel sehen möchtest.

Entscheidest Du Dich aus Deinem Product Launch ein wirkliches Event zu feiern, schürst Du Erwartungen und Vorfreude! Deine Interessenten oder Kunden werden auf Deinen Launch hin fiebern. Denke doch nur mal an die ganzen Apple-Fans, die wie verrückt auf das nächste Gadget hinfiebern. Der psychologische Trigger „Erwartungen schüren“ steht in enger Beziehung mit den mentalen Triggern „Verknappung“ und „Events“.

Mentaler Trigger 5: Verknappung

Je rarer etwas ist, umso mehr wollen wir Menschen es, und umso schneller entscheiden wir uns zuzugreifen. Wenn in unserem digitalen Warenkorb angezeigt wird, dass es dieses Shirt nur noch einmal gibt, greifen wir schneller zu, wie wenn noch 20 da sind.  Daher siehst Du oft, dass ein Angebot einmal zur Verfügung ist oder dass ein Hinweis erscheint, schnell zugreifen, sonst ist das Letzte weg. 

Je seltener etwas zur Verfügung steht, desto wertvoller wird es für uns. Mir fällt gerade dazu der Run auf Toilettenpapier, Seife und Einmalhandschuhe Anfang April 2020 ein. Auf einmal werden Alltagsartikel richtig wertvoll!   

Wie kannst Du das Prinzip Verknappung im Marketing einsetzen? Du kannst die Anzahl der zu verkaufenden Produkte limitieren. Als Objekteinrichter könntest Du eine „Limited Edition“ eines Home Office Schreibtisches fertigen lassen und bewerben. Als Präsentationstrainerin wäre das vielleicht eine „Limited Edition“ eines besonderen Online Kurses. 
Du kannst auch die Anzahl der Preise limitieren, also „die ersten 10 Käufer zahlen nur 90 Euro anstelle 100 Euro“  einen Bonus limitieren oder Du kannst Dein Angebot zeitlich limitieren: „Das Training ist nur noch heute bis 24 Uhr erhältlich“. Setze immer eine klare Deadline!

Mentaler Trigger 6 : Soziale Bewährtheit – Social Proof

Wir Menschen neigen zu Handlungen, die wir bei anderen Menschen beobachten – und folgen einer Art Herdentrieb. Meist genügt nur die bloße Anwesenheit anderer Menschen, um unser (Konsum-)Verhalten zu beeinflussen. Wenn diese Menschen auch noch eine Gruppe bilden, verstärken sich diese Einflüsse. Anscheinend wollen wir Menschen vor allem dazugehören, imitieren andere und folgen einer Art „Herdentrieb“. Wobei Gruppennormen uns viel mehr Beeinflussen, als der stupide Herdentrieb. Aber dazu mehr bei dem Trigger Gemeinschaft.

Die Erfahrungsberichte Deiner Kunden, gute Kundenreferenzen, die Bestätigung Deiner Kenntnisse auf LinkedIn, ein Vorwort eines berühmten Kollegen in Deinem Fachbuch, all das zahlt darauf ein, dass Du Dich bewährt hast. Wie oft hast Du Google Bewertungen oder Amazon Bewertungen gecheckt, um Dir ein besseres Bild zu machen? Hast Case Studies durchgeblättert oder nachgelesen, wie oft eine Software schon gedownloaded wurde?!

Vor kurzem las ich, dass die Glaubwürdigkeit einer Dienstleistung einen enormen Sprung macht, wenn die 25 positiven Google Rezensionen – Marke geknackt ist. Hier wirkt Social Proof.

Mentaler Trigger 7 : Sympathie

Wir machen Geschäfte mit Menschen, die wir mögen und die uns sympathisch sind. Von Menschen, die wir kennen, mögen und denen wir vertrauen, lassen wir uns lieber beeinflussen, als von Menschen, die das eben nicht sind.

Nur, was macht einen eigentlich sympathisch? Das ist ganz einfach, mach Geschenke! Nicht umsonst heißt es „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“.  Schreibe gute Blogartikel, liefere hervorragenden Content, das können kleine Geschenke an Deine Leser sein. Das ist doch sehr sympathisch, oder?!
Unterstütze ich ein Unternehmen dabei ihre Marke wirksam aufzubauen, setzen wir sehr stark auf Sympathie und überlegen ganz genau, was wir tun können um noch sympathischer zu werden. Ob das der Markenauftritt ist oder die Art, wie wir unsere Interessenten und Kunden behandeln. Hier liegt gerade in Deutschland noch immer viel Alleinstellungs-Potenzial! 

Mentaler Trigger 8: Events und Rituale

Dein Product Launch darf ein echtes Event sein. Damals als ich noch als Produkt Managerin Makeup arbeitete wurden die Verkäufer bei jedem Launch zu einem Event eingeladen. Wir erzeugten Spannung auf die neuen Produkte, die wir ihnen vorstellten. Es war immer ein besonderes Event, das zelebriert wurde. 

Erleben Menschen gemeinsam Events, kann das zu einer Art Ritual werden. Diese gemeinsamen Rituale führen dazu, dass wir Freude oder Glück empfinden. 
In dem Artikel „Die Psychologie der Rituale“ wird behauptet, „dass Rituale das emotionale Engagement steigern. Ein Erlebnis wirkt durch sie intensiver. Selbst kleine Rituale seien deshalb häufig enorm wirksam. Sie könnten die Menschen dazu verleiten, die Zeit umso mehr zu genießen. Rituale erreichen laut der beiden Studien also zwei Ziele: Geteiltes Leid ist durch sie tatsächlich halbes Leid. Und geteilte Freude ist doppelt so schön.“ 

Wir Menschen wollen gerne Teil von etwas Größerem sein, uns mit etwas Höherem verbinden. Dein Business Event kann so etwas Großes für Deine Kunden sein.

Mentaler Trigger 9 : Gemeinschaft

Jeff Walker schreibt in seinem Buch Launch darüber, dass Gemeinschaft ein sehr starker Trigger ist. „Wir handeln so, wie dies unserer Ansicht nach von uns als Teil einer Community erwartet wird*“ heißt es auf Seite 103. Wir wollen gesellschaftlicher Normen entsprechen. Wir sind soziale Wesen und wollen dazugehören.
Yoga, Vegan, Bewusstseinsarbeit, Spiritualität und St. Leonhards Lichtquelle? Oder MINI und VW-Bus, 3 Kinder, Hund und ein Ferienhäuschen in der Schweiz? Wie sieht die Community aus, in der Du Dich bewegst oder zugehörig fühlst?  

Alle Gemeinschaften verfügen über bestimmte Rituale oder Normen, wie man sich innerhalb dieser Communities verhält. In Deinem Marketing kannst Du Deine eigene Community aufbauen und bestimmen, welche Verhalten passen und welche nicht. Denke doch nur einmal an die vielen Facebook-, LinkedIn- oder XING Gruppen, welche Regeln und Normen gelten da?

Eine starke Community rund um Dein Unternehmen zu entwickeln ist wirksames Marketing. Mein Marketing Club schafft eine loyale Community. Es darf jeder dabei sein, Selbständig ist, Austausch sucht, Marketing lernen will und nett ist. Wir sind eine freundliche Community von Unternehmern. Du möchtest gerne eine Community aufbauen, die zu Dir hält – für eine lange Zeit. Es kommen sicher einige wegen Deinem Content aber sie bleiben wegen der Community. 

Mentaler Trigger 10: Mitläufereffekt

Der Wunsch nach einem Produkt steigt, wenn es auch von anderen Personen konsumiert wird. Der Mitläufereffekt beruht auf dem Bestreben, andere nachzuahmen. Beispiel sind Moden aller Art. Der Run unserer Kids vor einigen Jahren  auf „Fidget Spinner“  war so etwas, jeder wollte das haben.

Wenn Du diese Faszination für Dein Produkt erzeugen kannst, ist das genial.

Mentaler Trigger 11: Demonstration und Beweis

Zeige, dass Dein Produkt wirklich funktioniert. Führe es vor und erkläre die einzelnen Bestandteile. Plane eine detaillierte Produkt Präsentation. Infomercials im Fernsehen, verkaufen deshalb sehr gut, da es Informationen mit Werbung kombiniert. Du musst nur einmal einen Shopping Kanal im TV ansehen und Du wirst verstehen, was ich mit einer Produkt Präsentation meine.  

Mentaler Trigger 12: Pattern Interrupt – Musterunterbrechung

Mein Lieblings-Trigger: Eine Musterunterbrechung. Vielleicht kennst Du den viralen Hit der Glaserei Sterz  aus dem Jahr 2018. Auf der Suche nach neuen Mitarbeitern im Handwerk schmeißt der Inhaber der Glaserei eine große Glasplatte auf den Boden und bekommt die volle Aufmerksamkeit mit dem Pattern Interrupt.
Betrachte doch mal Deine Kollegen, wie sie normalerweise Aufmerksamkeit bei ihrer Zielgruppe erzeugen. Was könntest Du komplett anders machen, um Pattern Interrupt für Dich zu nutzen?  

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Psychologische Trigger wirken 

Je mehr mentale Trigger Du einsetzt, desto besser wirken sie. Jetzt würde mich natürlich brennend interessieren, welche Du im Marketing nutzt. Über Deinen Kommentar freue ich mich!