Preisfindung: Sechs Preis-Strategien, die Du kennen solltest

Preisfindung: Was ist deine Leistung wert

In dieser Folge dreht es sich um Preisfindung, es geht um den Wert deiner Arbeit, und wir sprechen nicht nur darüber, wie du am besten deine Preise definierst, sondern es geht auch um klassische Probleme, die ich immer wieder sehe, um Selbstwert, um die richtige Positionierung und sechs mögliche Preisstrategien, wie du am besten vorgehst. Hör doch mal rein.

Warum ist denn Preisfindung für manche so schwer?

Wenn du Dienstleister bist so wie ich, kostet das ja theoretisch nur deine eigene Zeit. Du hast also kaum Produktionskosten, und wir könnten Preise „erfinden“, also einen Stundensatz von fünfzig Euro bis zu fünfhundert Euro in meinem Bereich, alles ist möglich.

Es gibt geregelte Ausnahmen, wie zum Beispiel die Honorarordnungen bei Anwälten, Architekten und Tierärzten, aber so als klassischer Dienstleister, als Designer, als Grafiker, als Texter, als Coach, als Trainer, da bist du ungebunden und frei. Und interessant ist, dein Selbstwert bestimmt maßgeblich deinen Marktwert.

Deine Leistung ist untrennbar mit deiner Person verbunden

Du bist unvergleichbar, das heißt, dein Angebot ist schwerer vergleichbar mit dem deiner Kollegen. Du bist auch sofort unterscheidbar und kannst dich damit auch leichter vom Wettbewerb differenzieren als irgendjemand mit einem standardisierten Produkt, und du hast sofort ein Alleinstellungsmerkmal, nämlich dich selbst. Und eine schwere Vergleichbarkeit deiner Leistung schafft dir viel mehr Spielräume in deiner Preiskalkulation.

Ist dein Selbstwert eher gering, ist es schwierig, hohe Honorare, Preise oder Stundensätze zu verlangen und dann auch durchzusetzen, denn wenn du dich nicht für wertvoll hältst, warum sollten es dann die anderen tun?!

Geringer Selbstwert ist weit verbreitet

Ich sehe das bei Frauen häufiger als bei Männern, wobei ich aber auch Unternehmer kenne, die damit hadern. Und was du tun kannst, um diesen Selbstwert oder diese neuronalen Pfade, die wir alle im Hirn haben, zu ändern, funktioniert am besten durch sanfte und stetige Wiederholung.

Einige Beispiele, wie du daran arbeiten kannst, deinen Selbstwert zu verändern:

Die Ergebnisse aufzuzählen, die du schon mit deinen Kunden erreicht hast, also welche Vorteile haben deine Kunden gezogen. Deswegen finde ich es auch interessant, immer wieder die eignen Testimonials durchzulesen und die Kundenreferenzen. Was ist es denn, was dich auszeichnet, weswegen wirst du gebucht, warum arbeitet man nur mit dir und vielleicht nicht mit deinem Kollegen. Es gibt bestimmte Werte, bestimmte Dinge, die dein Kunde mitnimmt, die nur du liefern kannst oder in der Art und der Weise.
Eine andere Möglichkeit ist, dass du dir ein „Alter Ego“ suchst und dir einen Menschen mit einem hohen Selbstwert vorstellst und ihn mit allen Sinnen spürst. Ich habe hier eine Person hängen, das ist eine, die habe ich jetzt einmal aus dem Netz herausgeschnappt, das ist eine Engländerin, das ist die Königin für den Einzelhandel, wenn es um das Thema Beratung geht. Und sie verkörpert für mich einen hohen Selbstwert, weil sie A natürlich sehr bekannt ist, und sie ist auch so ein bisschen ein Vogel, sie ist so ein bisschen wie Anna Wintour von dem Britischen Einzelhandel. Die habe ich vor mir und sehe sie mir an und überlege, wie würde sie sich denn in der Situation verhalten?!

Sechs Preisstrategien zur Preisfindung

An der Konkurrenz ausrichten:

Einkommenspotential mittelmäßig, im preislichen Mittelfeld. Die Botschaft, die du unterbewusst mitbringst oder mitgibst ist: Ich bin mittelmäßig. Und die Frage ist, möchtest du so gesehen werden. Was nichts kostet ist nichts wert. Ein klassischer Anfängerfehler, die Preispositionierung am unteren Rand zu beginnen, mit der Argumentation: „ich fange ja erst an“. Und unterbewusst heißt das auch, ich bin noch weniger wert und verlange deswegen auch weniger. Aber dein Kunde kann vielleicht noch gar nicht so unterscheiden, ob jemand wirklich Anfänger ist oder ob er seine Tätigkeit schon länger ausübt. Der Ausweg ist, mehr Mut in der Honorarberechnung.

Die zweite Möglichkeit, den Preis zu finden sind die eigenen Kosten,

wie zum Beipiel die Vorbereitung, die Nachbereitung, es gibt Anfahrtskosten, dein Auto muss berechnet werden, Benzin, Abnutzung, Material, Papierdruck, Stifte, Essen, was auch immer da hineingehört. Du kannst die Preisfindung, gerade wenn es nur um die Kosten geht, im Internet googeln, es gibt ganz viele Beispiele bei Gründern, wie viele Kosten denn entstehen, das gilt aber nur, um deine Untergrenzen festzulegen.

Die dritte Möglichkeit ist die Preise am eigenen Bedarf auszurichten,

wie viel Geld benötigst du, um ein gutes Leben zu führen, wie Familie, Haus, Hund, Auto, Urlaub, Versicherungen, Altersvorsorge, Steuern und so weiter. Und daraus errechnest du den Jahresbetrag, indem du die Anzahl der Tage oder Stunden, die du als Dienstleister gebucht wirst ausrechnest. Und es ist auch eine untere Grenze für dein Honorar, denn wenn du weniger verlangst, kannst du davon gar nicht leben, das gilt auch nur der reinen Orientierung und ist auch eher angstbasiert.

Dich an Deinen Zielen orientieren

Einen Tagessatz als Ziel, das dir und deinem Anspruch gerecht wird. Oder wenn deine Kollegen einen Tagessatz von 1.500 Euro oder 2.500 Euro verlangen und du weißt, du bist genauso gut, du hast genauso viel Erfahrung, dann setzt du dir das als Ziel zum Beispiel. Eine weitere Variante wäre, dass du ein ganz großes Ziel als Basis für ein hohes Einkommen wählst, zum Beispiel den BMW X3 als Hybrid in der Garage stehen zu haben und jedes Jahr eine Reise zu unternehmen wie nach Australien, USA oder Seychellen oder ein Hilfsprojekt mit 5.000 Euro zu unterstützen, dann kannst du das auch als Basis für deine Preisfindung nehmen. Mir gefällt, dass dein Fokus nach vorne gerichtet ist und nicht mehr angstbasiert.

Preise nach deinen Kunden zu definieren

Was ist dein Kunde bereit für deine Leistung zu bezahlen? Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass ein Kunde bereit ist, etwas mehr zu bezahlen. Liegt dein Tagessatz zum Beispiel bei 1.600 Euro, dann kannst du sicher sein, dass er vielleicht auch bereit wäre, 1.700 oder 1.800 Euro zu bezahlen, also sagen wir einmal 100 Euro mehr, und das wären bei einhundert bezahlten Auftragstagen pro Jahr 10.000 Euro. Eine weitere Anregung ist, du kannst nachfrageorientiert Preise bilden. Du beginnst mit einem Preis, bei dem du dich wohl fühlst, denn du willst ja die ganze Dienstleistung auch verkaufen und die dir eine ausreichende Anzahl an gebuchten Tagen verspricht.

Die wertebasierte Preisfindung gefällt mir am besten.

Da ist das Einkommenspotential sehr hoch, und es ist die klarste, direkteste und beste Art, deine Preise festzulegen, den Preis am Wert, den du für deine Kunden mit deiner Leistung ergibst, auszurichten.

Die Frage ist, welche Resultate erzielen deine Kunden?