Verhasster Elevator Pitch. Anleitung zum Bessermachen

Ich hasse Elevator Pitches. Die meisten Trainings zu diesem Thema finde ich verschwendete Zeit. Und heute räume ich mit dem Mythos „Du brauchst unbedingt einen Elevator Pitch!“ auf . Das ist Unsinn! Was Sie brauchen ist….ach das erkläre ich Ihnen gleich.

Warum ist ein Elevator Pitch Unsinn?

Es macht aus Ihnen einen dressierten Business-Affen. Waren Sie einmal bei einem Netzwerktreffen? Dann wissen Sie was ich meine: Ihnen steht ein Coach gegenüber und sagt:

„Ich unterstütze und begleite erfolgreiche Einzelunternehmerinnen dabei, ihre nächste Lebensaufgabe zu erkennen, zu bearbeiten und zu meistern für mehr Glück und Erfüllung in ihrem Leben und damit ganz nebenbei ihr Business auf die nächste Stufe zu heben.“

Puh! Sie sehen Ihr Gegenüber mit großen Augen an und denken sich nur: Weg hier! Das ist frustrierend für Zuhörer und Redner.

Dressierte Elevator Pitch Affen

Einmal sprang eine Frau auf und sagte. „Ich bin xy, die Social Media Tante“ – sie sagte ernsthaft „Tante“. Oder bei einem BNI Network Frühstück nahm eine Psychologin einen Wecker in die Hand, als sie aufstand um sich vorzustellen. Sie wollte damit bebildern, dass es für ihre Klienten „fünf vor zwölf“ ist. Das lernte sie beim Business Network International eigenen Präsentationstrainer.

Ich schämte mich reihenweise fremd. Und selbst? Ich war auch peinlich.

Ich erinnere mich an Momente großer Peinlichkeit, als ich mich frisch selbständig präsentieren musste. Dabei fühlte ich mich unwohl und wollte reihenweise Kunden von mir begeistern, obwohl sich jede Zelle meines Körpers massiv gegen meine Präsentation sträubte.

Ich war furchtbar unsicher zu Beginn meiner Selbständigkeit. Wie sollte ich da mit ein paar schlauen Sätzen überzeugen, wenn ich selbst noch gar nicht überzeugt war?

Ich wappnete mich also mit auswendig gelernten Elevator Pitch Texten. Mit dem Willen: andere vom Hocker zu reißen. Die Konkurrenz auszustechen…und reihenweise neue Kunden zu gewinnen. So, wie es halt geht!
Die Wirkung? Gleich null.

In der Praxis war meine Verkaufsschau Bullshit. Meine Sofortlösung? Mein Spruch ist falsch, das pumpe ich mit besseren Inhalten auf, packe mehr Benefits rein und dann fallen sie reihenweise um die Kunden.

Das Ganze gipfelte in Mastgans-Sätzen, indem ich alles, was mein Geschäft besonders machte, in wenige Sätze stopfte. Damit fühlte ich mich noch blöder, weil es ja auch so klang. Total gekünstelt.

Ich verzichtete auf Netzwerk Veranstaltungen.

Wahrscheinlich amüsieren Sie sich jetzt. Doch das ist so oft die Realität. Das war anfangs bei mir so, ich erlebe es in meinen Online Kursen, im Einzeltraining mit meinen Klienten und draußen, wenn ich dann doch mal auf Netzwerktreffen gehe.

Es wird so viel wertvolle Zeit für den perfekten Elevator Pitch verbraten, die total unnötig ist. Ich möchte, dass Sie geschickter vorgehen und bei Ihren Zuhörern ankommen.

Achtung Denkfehler

Es sind verschiedene Dinge, die beim Gedanken: “ Ich brauche unbedingt einen Elevator Pitch!“ falsch laufen…

• Die meisten Treffen für Geschäftsleute dienen zum Kennenlernen und nicht zum Verkaufen.
• Das Konzept „Elevator Pitch“ passt nicht im täglichen Gebrauch, sondern in die „Höhle der Löwen“.
• Sie müssen innerlich so weit sein, um souverän anzukommen.
• Die Anleitung ist schlichtweg verkehrt – wie es besser geht, zeige ich Ihnen hier…

Eine Netzwerk Veranstaltung ist keine Verkaufsbühne

Nur weil physisch Menschen anwesend sind, heißt das nicht, dass sie potentielle Kunden sind. Und wenn schon mal jemand in Ihre perfekte Zielgruppe passt, dann heißt es auch nicht, dass derjenige jetzt soweit ist, Ihren Elevator Pitch zu hören.

Wenn überhaupt, dann möchte Sie Ihr Gegenüber etwas kennenlernen. Wenn Sie hier sofort Ihre Lama-Decke auspacken und los verkaufen wollen, wird das nicht mit dem Neukunden.

Zwischen dem ersten Kennenlernen und einem Kauf liegen Tage, Wochen, wenn nicht Monate oder Jahre. Das kommt ganz auf Ihr Geschäft an.

Und ein Interessent wählt den Zeitpunkt selbst, wann er bereit ist zu shoppen. Da können Sie noch so schöne Verkaufsgespräche führen, zart über Ihre hochwertige Lama-Decke streicheln, wenn Ihr Gegenüber kein Interesse hat, hat er keins. Auch wenn Sie bereit für Umsatz sind.

Ist der Zeitpunkt aber gekommen und ein potentieller Kunde bereit zu shoppen, dann sollten Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt positiv in seinem Kopf verankert sein. Dann haben Sie alles richtig gemacht im Beziehungsaufbau mit Neukunden.

Mythos Elevator Pitch

Was ist ein Elevator Pitch und wozu wurde er überhaupt erdacht? Ein Elevator Pitch ist ein vorbereiteter und eingeübter Text, der Gründern dabei helfen soll, in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen, worin deren Leistung und Nutzen besteht. Elevator = Fahrstuhl, Pitch = Verkaufsgespräch. Mit dem großen Ziel: Investoren zu gewinnen.

Das Ganze stammt aus den USA, um eine Geschäftsidee während der Dauer einer Aufzugsfahrt so zu präsentieren, dass die Neugier eines möglichen Geldgebers geweckt wird. Nach dieser Zeit, 20 bis 90 Sekunden, soll Ihr Gegenüber Interesse für Sie, Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen haben. Und im besten Falle investieren. So die Theorie.
Es ging also bei der Idee darum Investoren von einer Geschäftsidee zu überzeugen – nicht darum Kunden zu gewinnen. Wenn Sie ab und zu „Die Höhle der Löwen“ schauen so wie ich, dann wissen Sie, was ich mit einem Elevator Pitch meine.

Bei Netzwerktreffen müssen wir nicht pitchen. Wir stellen uns vor und kommen in den Dialog
„Und was machen Sie so?“ Heißt dann die Frage, die so viele zum Schwitzen bringt. Hier brauchen Sie eine passende Antwort.

Sage ich jetzt: „Ich bin Marketing Beraterin“ geht bei meinem Gegenüber die Gedanken-Schublade auf und je nachdem, was er erlebt hat, wird seine Meinung dazu positiv oder negativ ausfallen.

Nachdem sich so viele Dampfplauderer in meinem Markt bewegen, kann es sein, dass ich in dieselbe Schublade gesteckt werde.

Denken Sie doch mal an Ihre Assoziation zu Versicherungsvertreter, Verkäufer von Mobilfunkverträgen, Immobilienmakler oder Rechtsanwälten? Es gibt unzählige Berufsgruppen, wo wir eine vorgefertigte Meinung haben.
Das möchte ich gerne verhindern.

Sie wollen auf einer Netzwerkveranstaltung zwar gerne im Gedächtnis bleiben, etwas auf den Punkt bringen, was Sie tun und worin der Nutzen für einen Kunden besteht, doch was viel wichtiger ist: Wir wollen ein Gespräch beginnen.

Wie bringen Sie ihr Angebot auf den Punkt?

Hier ist eine Anleitung von Michael Port , die Sie ausprobieren können

• Wer sind Sie und was machen Sie beruflich?
• Wem helfen Sie konkret weiter? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe. Die Buyer Persona, die am meisten von Ihrer Leistung profitiert
• Was ist das Endergebnis einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Ihnen?
• Wo findet man Sie?

In meinem Fall würde das so aussehen:

„Mein Name ist Susanne Rohr. Ich bin Marketingberaterin und coache Geschäftsinhaber sich effizienter zu vermarkten, neue Kunden zu gewinnen oder neue Produkte auf den Markt zu bringen.
Das Ergebnis? Sie erreichen ihre Ziele schneller und ihr Unternehmen wächst auch in digitalen Zeiten und vor allem haben Sie ganzen ungelösten Marketingthemen vom Schreibtisch.
Sollten Sie also aktuell vor der Frage stehen, wie Ihr Unternehmen am besten neue Kunden gewinnt, sprechen Sie mich an. Ich bin gespannt, vielleicht kann ich Ihnen ja weiterhelfen…“

Und das Ganze passe ich nach der Situation etwas an. Manchmal spreche ich mehrere Minuten darüber, was ich tue, wem ich helfe und was die Ergebnisse sind und manchmal bleibe ich kurz und knapp. Kommt ganz darauf an, wen ich vor mir habe.

„Ich bin noch nicht stark genug für den Elevator Pitch!“

Meinte mal eine Kursteilnehmerin, die sich als Coach selbständig machte. Und ja! Gründen Sie gerade, ist das verständlich. Erst, wenn Sie klar sind, was Sie wirklich anbieten, was das Ergebnis ist und worin der Nutzen Ihrer Leistung ist, werden Sie die richtigen Worte finden, um den Nerv Ihrer Zielgruppe zu treffen.

Souverän wird Ihre Vorstellung erst, wenn Sie souverän sind.

Berichten Sie von den Ergebnissen, die Ihre Kunden durch Sie erreichen. Welche Themen diese vor der Zusammenarbeit beschäftigten und wo sie danach standen.

Beginnen Sie einen Dialog, anstelle des langweiligen Monologs. Dann kommen Sie auch auf die spannenden Themen zu sprechen und haben die Chance ein kleines Stück weiterzuhelfen. Und das bleibt positiv im Gedächtnis Ihres Gesprächspartners haften.

Wie stellen Sie sich vor und welche Erfahrungen sammelten Sie dabei?

Über Ihren Kommentar freue ich mich.